Forskare: så kan verkstäder öka sin lönsamhet i turbulenta tider

Lågkonjunktur, elektrifiering och skenande elpriser. Samtidigt som nya aktörer skärper konkurrensen. Bilbranschens servicemarknad står inför tuffa utmaningar. – Därför är det viktigare än någonsin att använda nyckeltal och mäta rätt saker för att kunna agera smart och vara lönsam, säger forskaren och företagsekonomen Anders Parment.

 

Oavsett vad som händer med konjunktur, elektrifiering, tillverkarnas egen försäljning och nya servicemarknadsaktörer kommer de verkstäder som använder nyckeltal på ett smart sätt att se problem tidigare och tjäna mera pengar. Det handlar om att mäta kreativt och smart. Det menar Anders Parment, som bland annat forskar på kundbeteenden och affärsmodeller.

 

Anders har gett ut ett 50-tal böcker i ämnet och är inriktad på att hjälpa företag, särskilt i bilbranschen, att utveckla smarta nyckeltal. På Automässan i januari får besökarna tillfälle att ta del av hans erfarenheter och slutsatser.

 

– Ett stort problem är att många i branschen gissar sig fram. Man grundar till exempel vad en konkurrent tar betalt för en viss reparation eller service, på vad någon sagt. Istället för att gå in på en jämförelsesajt och kolla. Det är ju bra att verkligen veta när en kund kommer in och bokar en service, så att man tar rätt betalt. Inte för mycket, men heller inte för lite.

 

Förklara skillnaden för kunden

 

Många verkstäder är för dåliga på att berätta för kunden vad det kommer att kosta och vad de gjort med bilen, konstaterar han.

 

– Det är ju en väldig skillnad på en stor och en liten service, men det tänker inte alltid bilägaren på. Bilägaren ser på slutsumman och konstaterar att verkstäderna tar väldigt olika betalt.

 

Vad märkesverkstaden borde göra, menar han, är att titta på hur stor procent av kunderna som kommer tillbaka efter 9 000-milsservicen, som är relativt billig, jämfört med efter 12 000-milsservicen, som är betydligt dyrare.

 

– Lägger man större omsorg på att informera bilägaren slipper man lägga många miljoner på marknadsföring för att vinna tillbaka förlorade kunder.

 

Kundanpassade system

 

Anders Parment menar att affärsmodellerna ofta är alltför standardiserade.

 

– Man lägger på samma däck på en jättedyr bil som på en billig. Då missar man självklarheter. Verkstäderna behöver bli mer kreativa, här kan man både göra kunden nöjd och öka lönsamheten genom att tänka smart.

 

– Nyckeln till ökad lönsamhet ligger i att utveckla kundanpassade system där man tar större hänsyn till variabler som: var är det för typ av kund, för typ av bil, vad har vi för kompetens som inte konkurrenten har?

 

Anders konstaterar att märkesverkstäderna har ett otroligt bra utgångsläge:

 

– Alla som köper en ny bil har ju märkesverkstaden som förstahandsval. Men eftersom man har ett flöde av nya kunder hela tiden så slarvar man också bort många kunder. Medan en fristående verkstad får kämpa till sig varenda kund.

 

Marknadens nya aktörer jobbar ofta hårt med kundanpassade erbjudanden och ökad tillgänglighet. Och det borde fler göra, menar han.

 

– Försök alltid se kundens behov. Jag är kanske inte villig att betala flera tusen för att fixa några repor i lacken. Jag har ändå fyra barn och en hund.

 

”Slår lätt tillbaka när kunden känner sig lurad”

 

Att inte bli för girig är en annan viktig del av Anders Parments budskap:

 

– Man uppmanar kanske en kund att byta sommardäcken, de är bara fyra millimeter. I verkligheten är fyra millimeter ganska bra. Förr uppmanade man att byta när mönsterdjupet var tre millimeter. Man ändrar gränsen hela tiden för att sälja mera däck. Då löper man risken att gå för långt, det slår lätt tillbaka när kunden känner sig lurad.

 

Torsdagen den 19 januari kl 10:30 framträder Anders Parment på Automässans seminariescen i G2 på plan 2.

 

Fakta

 

Om Anders Parment

Anders Parment är forskare vid Stockholm Business School/Stockholms universitet. Han forskar om förändrade köpbeteenden, generationsskillnader och framtidens arbetsmarknad. Anders Parment är en flerfaldigt prisbelönt talare som med gedigen kunskap, humor och utmanande frågor har hjälpt många företag, regioner och kommuner att utveckla sina kunderbjudanden.

 

Om Automässan

Automässan är Nordens största mötesplats för motorbranschens service- och eftermarknad. Automässan är Nordens största mötesplats för fordons- och verkstadsbranschens eftermarknad. Automässan arrangeras av Svenska Mässan i Göteborg på uppdrag av FVU (Fordonsverkstadsutrustarna) och SBF (Sveriges Bildelsgrossisters Förening). Läs mer på hemsidan >>